Coronavírus faz marcas de caminhão ‘correrem’ para criar ferramentas de vendas digitais

Carros e caminhões têm processos bem diferentes de venda. Nos primeiros, a emoção do cliente às vezes supera a razão. Já com os consumidores dos “grandões”, isso é mais difícil, já que são bens de produção muito mais caros. Até por isso, as vendas virtuais era raras… mas a pandemia do coronavírus já mudou isso.

“Fomos de 0% digital para 80% digital (durante a pandemia). Começou a regredir quando o pessoal começou a atender normalmente, mas a migração vai ser mais rápida”, disse Silvio Munhoz, diretor comercial da Scania, a terceira maior vendedora de caminhões do Brasil.

A empresa sueca e a Volkswagen, ambas pertencentes ao mesmo grupo, são as únicas no Brasil que possuem um configurador completo em seus sites. Hoje, o cliente pode personalizar totalmente o caminhão, mas a compra ainda não é possível.

A pandemia do coronavírus, no entanto, fez com que as empresas percebessem a necessidade de viabilizar a compra na própria plataforma para um futuro não muito distante.

“Nosso setor é muito tradicional, tem uma certa resistência de se abrir a novidades. Esse período de isolamento social, de aprendizado coletivo, está levando empresas que tinham resistência a estabelecer negociações online a se adaptarem”, disse Ricardo Alouche, vice-presidente de Vendas, marketing e pós-vendas da Volkswagen Caminhões e Ônibus.

Scania é uma das poucas marcas com um configurador no Brasil — Foto: Reprodução
Scania é uma das poucas marcas com um configurador no Brasil — Foto: Reprodução

“O cliente lê o código e já entra em um bate-papo com um atendimento direto da fábrica. A demanda é filtrada, e vai para a fábrica ou um concessionário da região do cliente”, explica Alouche.

Volkswagen criou uma linha direta entre a fábrica e o cliente — Foto: Divulgação
Volkswagen criou uma linha direta entre a fábrica e o cliente — Foto: Divulgação

Segundo o executivo, esse processo estava em curso, mas seu prazo de implantação, ainda como uma fase de testes, com expectativas baixas, era para daqui um ano.

No caso da Scania, a compra online do caminhão ainda não está disponível. Mas, o desenvolvimento foi acelerado. “É um projeto global que estava sendo previsto para daqui 2 ou 3 anos, e agora se tornou uma das prioridades”, disse Munhoz.

“O projeto para melhorar o configurador está sendo acelerado. O cliente vai poder sair com a cotação e o financiamento já prontos. Se quiser viabilizar já no site, vai poder”, completou.

A líder de vendas do segmento no Brasil, Mercedes-Benz, também tomou a dianteira nesta corrida pela venda digital de caminhões.

A marca alemã lançou no último sábado (23) uma plataforma online para venda de caminhões novos, seminovos, peças e serviços. Após fazer um cadastro, o cliente poderá acessar um ambiente com todas as ferramentas.

Sistema online de venda de caminhões da Mercedes-Benz — Foto: Reprodução
Sistema online de venda de caminhões da Mercedes-Benz — Foto: Reprodução

No caso das compras, será direcionado para uma concessionária de sua região. “É importante ter a interlocução com alguém da sua área, que entende sua situação e fala do seu jeito”, disse Roberto Leoncini, vice-presidente de vendas e marketing de caminhões e ônibus da Mercedes-Benz.

“Esse é o movimento nessa direção que acreditamos muito. Não sei se vamos ter 10, 20 ou 30% das vendas de forma digital. O que a gente espera, é que tudo isso que está acontecendo vai mudar o conceito de compra”, afirmou Leoncini.

Assim como seus colegas de Scania e Volkswagen, Leoncini afirmou que o conceito de digitalização dos negócios estava em curso na Mercedes, mas que, da mesma forma que nas concorrentes, não era uma prioridade.

“Estávamos para fazer essa discussão em 24 meses, entre início, meio e fim. Talvez, a ferramenta pudesse aparecer lá no final. Mas não tínhamos nenhuma intenção de antecipar esse prazo”, comentou.

Produzir para entregar

Fábrica de caminhões da Volkswagen — Foto: Divulgação
Fábrica de caminhões da Volkswagen — Foto: Divulgação

As três empresas, que possuem quase 70% do mercado de caminhões, já retomaram a produção em suas fábricas, após passarem por adaptações para evitar aglomerações. Os funcionários, por exemplo, têm a temperatura aferida antes de entrarem em seus turnos.

Além disso, a quantidade de funcionários transportados em cada ônibus fretado caiu.

A Scania também dividiu os funcionários em 2 turnos, em vez de 1, como era antes. “Tivemos que abrir muitos outros horários de almoço e janta para garantir um maior fluxo entre as pessoas”, disse Munhoz.

Previsões revistas

Fábrica de caminhões da Mercedes-Benz  — Foto: Mercedes-Benz/Divulgação
Fábrica de caminhões da Mercedes-Benz — Foto: Mercedes-Benz/Divulgação

As fabricantes decidiram reabrir as fábricas como uma forma de recuperar o volume de negócios de antes da pandemia. Ainda assim, as três esperam uma queda nas vendas em 2020.

“Voltamos a produzir para pagar uma dívida que temos com o mercado. Entramos na quarentena com 2.000 pedidos. As outras empresas produzem e colocam no pátio. Nós não. Primeiro vendemos o caminhão, depois produzimos e entregamos”, disse Munhoz, da Scania.

Por isso, até meados de julho, toda a produção em São Bernardo do Campo (SP) será destinada para suprir os pedidos já realizados. A empresa acredita que o mercado vá cair entre 35 e 40% este ano.

Fábrica de caminhões da Volkswagen — Foto: Divulgação
Fábrica de caminhões da Volkswagen — Foto: Divulgação

Em Resende (RJ), a Volkswagen retomou a produção com um terço dos funcionários, que produzem 40% do que era feito antes do coronavírus.

A expectativa da empresa era que o mercado crescesse de 10 a 15% em 2020. Agora, sem falar sobre expectativas, Alouche tem a certeza de que não haverá qualquer alta em relação ao ano passado.

No entanto, já percebe uma movimentação em alguns setores. “Distribuição de alimentos, limpeza pública e agronegócio estão cotando caminhões, negociando. O próximo setor a reagir será o de distribuição urbana. Vejo com perspectiva otimista, porque as pessoas, com esse período de home-office, isolamento social, estão aprendendo a viver de outra forma”, disse.

Já Philipp Schiemer, presidente da Mercedes, afirmou ao G1, em abril, que esperava, na melhor das hipóteses, uma queda de 20% nas vendas para 2020.

Fonte: André Paixão, G1

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